紫金农商行：“农商+城商”模式打造者

    “我们的目标是三年内登陆主板市场。”江苏紫金农商行行长汤宇说。

　　随着股东大会通过、中信建投等中介机构进场,紫金农商行已于今年6月30日,正式启动IPO申报。与此同时,引进战略投资者工作也在紧锣密鼓推进中,德国商业银行、美国富国银行等有“长寿基因”的战略投资者,都在商谈。“我们要实现多元文化的融合。”

　　创新模式

　　在无锡农商行、常熟农商行、江阴农商行首发申请过会后,紫金农商行作为农商行冲刺IPO第二梯队领军企业,靠什么赢得投资者芳心?

　　该行截至2016年6月末的数据能给人一点提示:全行总资产1200亿元,在江苏省农信系统位居江南银行和无锡农商行之后;各项存款余额927亿元,各项贷款余额600亿元。

　　2011年3月28日,在原来南京市区、江宁区、浦口区、六合区农信社四个单位基础上组建的紫金农商行,成立五年来,最初三年发展并不快。2011年末,紫金农商行总资产仅529亿元,2013年末也才603亿元,但到2015年末跃升至1018亿元,突破千亿大关;2011年末,存款余额464亿元,2013年末为511亿元,但到2015年末,已增长到740亿元;2011年,贷款余额292亿元,2013年末为378亿元,但到了2015年末已经升至524亿元。

　　近两年业务的快速发展,让紫金农商行资本金备感紧张。为缓解资本金压力,紫金农商行一方面准备今年9月份完成8亿股的定向增发,募集20多亿资金,目前仅询价就获得各路资本热捧,每股5元以上的报价多达2亿多;另一方面,在资本金之外,从提升管理能力、规范业务发展、建立现代企业制度角度,到主板上市也显得格外迫切,而事实上,与已过会几家农商行相比,紫金农商行各项指标,并无差距,换言之,3家农商行能过会进入主板,紫金农商行也应没有悬念。

　　紫金农商行2015年以来异军突起,各项数据台阶式跃升,虽然与很多因素有关,比如,体制顺,省市国资各占其总股本的10%,400多家南京地区企业为其股东,是一家管理层稳定、股东在身边的银行;机制活,是一家响应迅速的、南京人自己的银行;风险管理能力不断提升,是一家值得信赖的银行;倡导家文化,是一家员工有归宿感的银行,员工从入行开始都有职业生涯规划,上升通道透明,自己可以决定自己未来发展。但发展迅速的关键,还是其探索出了一条可持续、可复制的经营模式。

　　“‘农商+城商’的发展模式,符合我们省会农商行发展实际,使我们更具竞争力。”汤宇说,“经过最初三年不同文化的磨合、整合和融合,紫金农商行现在发展方向非常清晰,发展速度也非常快。”

　　紫金农商行面对的市场,与一般县域农商行迥然不同。它不仅面对农区,还面对郊区和城区。汤宇说,紫金农商行一直在思考省会农商行怎么做?为提供更有效、更具针对性的金融服务,紫金农商行将整个市场进行细分,对“生人社会”特征显著的城区,以及熟人社会特征明显的郊区和农区客户,采取差异化经营策略,做透农商,做实城商,效果显著。

　　做透农商

　　如何将农区和郊区市场做透,发挥紫金农商行南京农村金融市场主力军作用?

　　汤宇认为,用“网格化”责任管理营销模式,可以实现这一目标。

　　所谓网格化,就是对服务区域进行细分,构造“固定区域、固定人员”责任化营销模式,对区域内金融需求实施“格内”处理,形成“辖内有网、网中有格、格中定人、人负其责”的格局。

　　在实施过程中,紫金农商银行先将辖内各(分)支行按行政区域进行“圈地”,划定各自责任区域图;各(分)支行再根据各自二级支行所在区域,为二级支行划定责任区域图;二级支行梳理辖内资源,将不同资源划分至每一位员工头上进行责任管理。从总行至二级支行,形成三张图“分片包干”,使“网格化”营销模式有目标、有责任。

　　“网格化”责任管理营销模式实行“四级管理、分层负责”,从总行、下属分支机构到客户经理,分别制定了各级的营销管理职责,从组织领导、营销管理、营销推动到责任管理人的日常工作都作了详细的规定。同时,结合农区、郊区不同经济特点,为网格化责任人制定了不同的工作重点。针对农区网点,网格化责任人要做实客户建档,开展“户籍册”营销和管理,加大与当地街道、社区、户籍地管理部门联系;与各社区、村组便民服务中心建立长期合作机制,做好各类金融服务宣传,获取客户金融需求;充分利用“助农取款点”、“金融服务站”贴近农民的特点,定期巡检,获取金融服务改进需求;与南京市财政、市农委共同研发并推出“金融惠农贷”,向家庭农场、农民专业合作社、农业龙头企业等新型农业主体通过信用方式、基准利率,提供信贷资金支持,目前产品可覆盖全市4536家经政府认定的新型农业主体,至今年6月末,已发放此类贷款276户、2亿元;紧跟城镇化建设步伐,做好“三农”金融服务工作。针对郊区,要求郊区支行深入实施专业市场、商圈、园区等“名单式管理”,做到金融支持无空白、无遗漏。

　　截至2016年6月末,依托“网格化”责任管理营销模式,紫金农商行涉农贷款44.02亿元,较年初增长9.38亿元,增幅27.06%,完成监管部门要求的涉农贷款“两个不低于”,作为区域性农商行,紫金农商银行利用“网格化”责任管理营销模式,真正把“农商”做深做透。

　　做实城商

　　身处省会,决定了紫金农商行服务的对象,不仅在农区和郊区,更有城区。这使得其在扮演农商行角色的同时,还要扮演城商行角色。“农商+城商”发展模式由此浮出水面。

　　农商行进入城区,跟众多商业银行展开竞争,靠什么?紫金农商行的利器是“商行+投行”,“商行”提供信贷支持,“投行”提供投资银行服务,二者相加,紫金农商行就成了一家可以快速提供解决方案的银行。

　　花伟是南京跨海物资有限公司总经理,也是南京市钢贸商会副会长,跟紫金农商行合作逾10年。虽然钢贸在一些地方已经被妖魔化,成为高风险行业代名词,但在南京,这个行业的违约率却出奇的低。

　　“其他地方钢贸出问题,是信息不对称带来的过度授信所致。但在南京,钢贸商会与紫金农商行之间一直沟通良好,紫金农商行非常懂得钢贸产业链的风险点和实际需求。”花伟说,钢贸商会曾经将各企业出钱成立的联保基金资金存放到紫金农商行,获得5倍规模放大,做出了一个行业互助基金,解决了钢贸企业融资问题。现在紫金农商行又采取另一种更全面的支持方式——“商行+投行”模式。

　　“我们将商业银行贷款与投资银行服务紧密结合,为客户提供一揽子解决方案。”汤宇说,紫金农商行虽然没有全牌照,但借助央行和银监部门支持,一直努力做全功能银行。我们不仅给企业提供解决方案,还给每一个个人、园区、行业、融资平台等提供解决方案。只要客户需要,我们就一个方案一个方案地做。当前,在对钢贸企业的一揽子解决方案中,不仅包括“以订单为主的供应链金融”,还包括“一次性授信,随时还款;钢贸企业上新三板或主板,为其推荐保荐人;企业需要发债,为其提供债券产品;将企业员工作为直销银行客户”等综合服务内容。

　　“我们要做民营好企业的靠山,就要力图让民营企业获得完整金融工具,做他们的融资顾问。我们支持了钢贸企业,现在南京只要做钢铁生意的,没有不在紫金农商行开户的。钢贸贷款,现在虽有七八个亿,但几乎没有不良。”汤宇说,去年很多银行对民营企业停止授信,紫金农商行不仅不停贷,反而逆势增加信贷投放。“我们了解行业、了解客户,客户也非常信任我们。紫金农商行目前有6万多户企业开户数,其中不少企业是股东,这些股东就在身边,既能给我们提供行业和企业信息,让我们规避风险,也能督促我们更好地经营发展,紫金农商行有能力给这些中小企业提供更好的全功能服务方案。”

　　“农商”和“城商”是紫金农商行腾飞的双翼。为了让两翼齐飞,现在,紫金农商行一方面请市政府推荐大型优质农机机械制造企业,与其共同发起设立金融租赁公司,重点支持“三农”和小微企业发展;另一方面,拟开展投贷联动试点工作,全力支持全市科技创新型企业发展,今年,紫金农商行确定了科技银行建设目标,即科技型客户数达到200户、贷款余额不低于3亿元、全市科技银行中排名进入前8名,同时,与紫金科贷合作,成立紫金科技创新股权投资有限公司,开办投贷联动业务,成为江苏省首批试点农商行。

　　“江苏农信系统有2万多亿资产,为集合全省农商行能力,支持大企业、大项目,支持地方经济发展,支持农商行做大做强,我们现在做了一个‘资金联合投资计划’,紫金农商行是这个计划牵头行之一。”汤宇说,如果紫金农商行上市了,成长性一定能吸引投资者,因为我们对待客户奉行‘多予、少取、灵活’的理念,所有业务都是短流程,综合服务能力提升很快,探索的模式可持续、可复制,一旦需要,能快速实现扩张。