山东聊城农商银行：创新推出“家庭贷”

针对当前社会征信体系逐步完善，客户信用意识增强，利差收窄、同业竞争激烈等严峻形势，为拓展个人类客户群体，山东聊城农商银行创新推出以家庭为单位，以子女、父母等为成员，以信誉、资产、收入等为基础，具备批量、模型、类信用，流程快、风险小等特点，向其成员发放的“家庭贷”。自5月初推出“家庭贷”以来，共接受产品申请624户、预授信4969万元，户均额度7.9万元，其中已发放35笔、274万元；正办理589笔、4695万元。批量营销280户，占比45%，金额2616万元。用途主要为子女就业、结婚、家庭装修等领域，临时性资金周转占比76%。“家庭贷”不仅给人们带来生活上的便捷，同时还在一些方面做了一些突破。

实现了“担保方式”的突破。它改变了传统的社会自然人“五户联保”“一户多保”，将借款人其家庭成员作为共同债务人，割裂于征信系统以外的担保方式。通过将借款人配偶、子女等家庭成员纳入担保范围，实现与征信体系的对应，成员约束性更强，对规范贷款用途、贷款运行监测、防控信贷风险，起到了有效的管控作用。在“家庭贷”发放时，设立专门台账，方便进行提取、分析，时刻关注客户欠息、违约率情况，分析违约率客户类型，捕捉规律和特点，借此调整评级授信模型，把风险降到最低。

实现了“工厂化办贷”的突破。“家庭贷”主要以零售和批量两种形式发放，实现了由单户调查准入向批量化、流程化、模型化“信贷工厂”转型，为“移动办贷”做好了铺垫。同时，实现由单纯以信用工程建设为主导的农户联保拓展模式，向村庄、机关事业单位、专业市场整体推进，及网上团购等立体化、批量式办贷的转化。其中对每10户按批量式、“团购式”审批，视数量，给予成员不同利率优惠。以香江市场为例，通过对鞋区市场400户商户召开洽谈会，以“饥饿式”营销方式切入，10天以来，已有102户商户提交申请，通过集中调查，对其中50户优质客户进行批量式调查，初步调查通过率在90%，相当一部分商户先后归还他行贷款、信用卡，并带来理财、流水、电子产品等综合业务。至5月17日，已通过鞋区会长与香江管委会结合，拟向副食、农机区等八个专区、7000商户进行辐射，其中副食区等商户主动与聊城农商银行接洽。

实现了“模型化”的突破。改变了以往复杂的贷款审查、发放模式，实行以《客户申请表》、《评级授信模型》为主的“一表、一模型”式审批，通过创新推出独特的“家庭贷”评级授信模型，将家庭借款人、成员的资产负债、年净收入、邻里关系、健康状况等多元化指标，纳入评分体系，根据得分给予对应额度及利率权限，提高了办贷效率，减少了客户经理主观臆断。其中对农户，重点考察信誉、资产、收入；对商户重点关注经营年限、交易流水；对白领主要参考家庭成员单位、收入结构，社会声誉；对居民重点评价家庭成员结构、邻里关系等要素、子女学业；对家庭直系亲属有在读高中、大专、本科、研究生，且品学兼优的，可适当增加额度。同时，根据客户欠息、违约率适时调整模型，基于客户详细了解的事实，3分钟即可确定贷款额度。

实现了“市场覆盖”的突破。“家庭贷”的推出，实现了对农户、商户、城镇居民、白领等各类群体的覆盖，不仅丰富了产品体系，充实了“产品套餐”，成为拓展市场的“拳头产品”“杀手锏”，更增强了对客户的辨识度，为精准化营销提供了依据。同时通过“夏日风暴”，及“五进两扫”活动，依托“客户营销系统”积累大数据，为做好客户分类营销提供了支撑。如，针对红星美凯龙、盖氏物流“十大商圈”等专业市场客户；针对高新区等政府白领；针对城区主要社区及农区农户，通过客户信息采集摸底，借助家庭贷，对有贷款需求且满足贷款条件的，按流程进行评级授信，以贷款证及福农卡形式发放;对暂无贷款需求的，根据借款申请表中采集的信息，评估拟授信额度，发放“家庭贷预授信卡”，优先办理；对不符合条件的，进行其他产品业务营销；对无营销价值、无贡献度的，根据情况予以退出。（山东聊城农商银行 张磊 刘迪）